（注：文中企業(yè)名稱(chēng)均為簡(jiǎn)稱(chēng)）

在探索冷凝爐如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣前，我們先來(lái)了解一下什么是冷凝爐。

冷凝爐，即冷凝式燃?xì)獗趻鞝t，又稱(chēng)冷凝鍋爐，百度百科對(duì)其給出的詞條解釋是：冷凝爐是利用高效的冷凝余熱回收裝置，來(lái)吸收鍋爐排出的高溫?zé)煔庵械娘@熱和水蒸氣凝結(jié)所釋放的潛熱，以達(dá)到提高鍋爐熱效率的目的。

據(jù)悉，目前市面上常見(jiàn)的冷凝爐大致可分為兩種：煙氣回收型冷凝爐和全預(yù)混冷凝爐。前者是將煙氣（余熱）回收冷凝爐的主換熱器和煙氣（余熱）回收換熱器這兩個(gè)單獨(dú)部件分兩步工作來(lái)實(shí)現(xiàn)，后者是將其主換熱器和回收換熱器集合于一體，從而在全預(yù)混換熱器中形成冷凝區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

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憑借著高效節(jié)能的特點(diǎn)，近些年冷凝爐迅速成為歐洲壁掛爐市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。對(duì)比歐洲法蘭克福展會(huì)上清一色的冷凝爐產(chǎn)品展示情況，國(guó)內(nèi)冷凝爐2018年全年銷(xiāo)量在全年總銷(xiāo)量中的占比實(shí)在少得可憐。

大家都深知其優(yōu)勢(shì)與廣闊的發(fā)展空間，但受市場(chǎng)環(huán)境、政策導(dǎo)向等因素影響，冷凝爐在國(guó)內(nèi)的發(fā)展始終處于“叫好不叫座”的狀態(tài)。雖然隨著時(shí)代的發(fā)展與人們消費(fèi)水平和節(jié)能環(huán)保意識(shí)的提升，冷凝爐漸漸成為部分廠家重點(diǎn)宣傳、推廣的對(duì)象，甚至在部分區(qū)域有過(guò)快速增長(zhǎng)，但這樣的勢(shì)頭并未得以持續(xù)延伸。

“‘煤改氣’給了許多低端產(chǎn)品搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，使得冷凝爐的市場(chǎng)總體占有率較低，也導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)冷凝爐產(chǎn)品的發(fā)展需要更長(zhǎng)時(shí)間去提升市場(chǎng)占有率。”萬(wàn)和采暖爐銷(xiāo)售部部長(zhǎng)付志兵如是說(shuō)。

事實(shí)上，十八大以來(lái)，我國(guó)生態(tài)環(huán)境狀況明顯好轉(zhuǎn)，政府推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)決心之大、力度之大、成效之大前所未有，此般背景下，選擇更為節(jié)能、高效、環(huán)保的產(chǎn)品乃是大勢(shì)所趨。而隨著“煤改氣”市場(chǎng)趨穩(wěn)，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，冷凝爐也迎來(lái)了新一輪的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)布局：關(guān)注夏熱冬冷區(qū)

對(duì)于國(guó)內(nèi)目前可大力推行冷凝爐的區(qū)域，受訪(fǎng)嘉賓一致表示，長(zhǎng)江以南的夏熱冬冷地區(qū)值得關(guān)注。

“不同區(qū)域須根據(jù)老百姓的具體安裝要求，‘冷凝爐+散熱器’與‘冷凝爐+地暖’都是不錯(cuò)的方案。”慶東納碧安營(yíng)業(yè)副總裁位淑萍說(shuō)。

至于如何讓高效節(jié)能的冷凝爐成為消費(fèi)者的首選熱源？位淑萍表示，除了要充分地將冷凝爐的高性?xún)r(jià)比告知消費(fèi)者，讓消費(fèi)者充分了解使用冷凝爐不僅時(shí)尚，同時(shí)高效省氣。

“更重要的是冷凝爐性能穩(wěn)定，使用壽命長(zhǎng)，要強(qiáng)調(diào)冷凝產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的差異之處。”位淑萍說(shuō)。

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對(duì)此，陳永釗提出，可以從以下兩個(gè)方面闡述——

從負(fù)荷范圍看：冷凝爐較常規(guī)爐有更寬廣的調(diào)節(jié)比，這意味著冷凝爐能更好地適應(yīng)用戶(hù)對(duì)采暖負(fù)荷需求的變化及不同氣侯。

從熱效率看：按國(guó)內(nèi)壁掛爐能效標(biāo)準(zhǔn)GB 20665-2015，普通壁掛爐為能效等級(jí)2級(jí)，其熱效率最高狀態(tài)供回水溫度為80℃/60℃時(shí)，全負(fù)荷狀態(tài)下約90%，冷凝爐在全負(fù)荷狀態(tài)下的熱效率為99%。若用戶(hù)家末端系統(tǒng)為散熱器，一般用戶(hù)設(shè)定供水溫度為50℃～65℃。據(jù)EN 483相關(guān)規(guī)定，冷凝爐在供回水溫度50℃/30℃時(shí)，在全負(fù)荷狀態(tài)下熱效率為105%，較常規(guī)爐高9℃～20℃。如果用戶(hù)家末端系統(tǒng)為地暖，而50℃/30℃的供回水溫度剛好滿(mǎn)足地暖系統(tǒng)的水溫要求，無(wú)需讓冷凝爐運(yùn)行在低效率的高溫段，即可充分發(fā)揮冷凝爐的節(jié)能作用，熱效率較常規(guī)爐高15%～20%。

“推廣冷凝爐的前提是要帶給用戶(hù)真正的好處與體驗(yàn)。”陳永釗說(shuō)，“這就要從產(chǎn)品做起，使其品質(zhì)舒適、節(jié)能環(huán)保、省心智能?！?/span>

緊抓需求：系統(tǒng)、品質(zhì)

目前消費(fèi)者對(duì)高效的冷凝爐產(chǎn)品有一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，便是產(chǎn)品價(jià)格偏貴。

法羅力市場(chǎng)總監(jiān)宋儉明認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)的家用全預(yù)混冷凝爐，多以原裝整機(jī)進(jìn)口或主要零配件的進(jìn)口國(guó)產(chǎn)化為主，產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)普通壁掛爐來(lái)說(shuō)要高，這確實(shí)在一定程度上影響著冷凝爐的銷(xiāo)量。

“但價(jià)值從來(lái)不單純地體現(xiàn)在數(shù)字上，關(guān)鍵是引導(dǎo)客戶(hù)需求。”宋儉明說(shuō)，“除了要強(qiáng)調(diào)它的性能價(jià)值，更要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的舒適體驗(yàn)及背后的服務(wù)價(jià)值。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活條件的改善，消費(fèi)者更多追求的是品質(zhì)生活，他們也愿意選擇更好、更舒適的解決方案?！?br/>

冷凝爐在歐洲大受青睞，已成為消費(fèi)者首選熱源，但在我國(guó)還處于剛剛興起的階段。陳永釗認(rèn)為，其主要原因在于：冷凝爐產(chǎn)品對(duì)技術(shù)要求更高，但國(guó)內(nèi)技術(shù)還不是很成熟，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)不足；宣傳培訓(xùn)不夠，特別是面向經(jīng)銷(xiāo)商、安裝商等，影響了冷凝爐在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)發(fā)展。

迎戰(zhàn)未來(lái)：聯(lián)合、技術(shù)、鉆研

“作為冷凝爐行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主編單位之一，迪森一直主動(dòng)參與行業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)的規(guī)范化，號(hào)召行業(yè)和相關(guān)部門(mén)規(guī)范這個(gè)市場(chǎng)?！标愑泪摫硎?，“在市場(chǎng)終端，也在大力宣傳冷凝技術(shù)和知識(shí)，普及冷凝爐知識(shí)。此外，迪森還推出了聯(lián)合推廣計(jì)劃，當(dāng)有前沿技術(shù)推出時(shí)，會(huì)適時(shí)推廣到行業(yè)內(nèi)。”

付志兵則表示，萬(wàn)和最近7～8年的市場(chǎng)布局，無(wú)論是宣傳活動(dòng)還是市場(chǎng)投入，更多是緊密?chē)@著冷凝壁掛爐。

“萬(wàn)和整個(gè)的壁掛爐零售銷(xiāo)售產(chǎn)品里，60%以上都是冷凝產(chǎn)品，因而在整個(gè)冷凝爐市場(chǎng)上的占比也很高?！备吨颈f(shuō)，“目前萬(wàn)和的冷凝爐銷(xiāo)售體系已十分成熟，無(wú)論是技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、市場(chǎng)、品牌，乃至應(yīng)用技術(shù)，始終圍繞著冷凝爐而做，如此，我們的代理商在銷(xiāo)售過(guò)程中，其技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員等都對(duì)冷凝爐極其了解，再加上目前的市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家的部分宏觀政策要求，冷凝產(chǎn)品在我們銷(xiāo)售體系中取得了較大份額。”

除了持續(xù)的宣傳投入，技術(shù)的支撐也必不可少。

“法羅力自創(chuàng)立以來(lái)，多次獲得歐洲重量級(jí)大獎(jiǎng)，多年處于全球熱能行業(yè)領(lǐng)軍地位?！彼蝺€明說(shuō)，“法羅力的全預(yù)混冷凝爐全是意大利整機(jī)原裝進(jìn)口，如搭載獨(dú)家專(zhuān)利太陽(yáng)花燃燒器、獲‘BEST of the TEST’大獎(jiǎng)的海藍(lán)系列、自適應(yīng)燃燒技術(shù)的RRT系列等，新技術(shù)的出現(xiàn)和用戶(hù)舒適體驗(yàn)的升級(jí)，必然帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展并吸引消費(fèi)群體。”

而對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)廣闊的發(fā)展空間，更重要的是要因地制宜?！澳壳爸袊?guó)的水質(zhì)、氣源、電壓等，在部分城市還不是很好，水堿多、水質(zhì)硬、天然氣雜質(zhì)過(guò)多等都對(duì)冷凝爐的大力推廣造成一定的阻力，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。”位淑萍表示。對(duì)于其間面臨的具體問(wèn)題，還需要不斷優(yōu)化技術(shù)，完善產(chǎn)品，才能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

布局2019：堅(jiān)守本心、不忘初心

步入2019年，整個(gè)行業(yè)還存在很多不確定性?！笆袌?chǎng)發(fā)展目前還難以預(yù)料，但也不至于過(guò)于悲觀，情形可能和2018年差不多?！备吨颈v述道，“企業(yè)還是要做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，不忘初心，這也是大家一直在強(qiáng)調(diào)的。但這不能停留在空喊口號(hào)的層面上，更要落實(shí)到具體的方案與行動(dòng)中去。企業(yè)只有踏踏實(shí)實(shí)去干，做好積累，將各方面布局完善，才會(huì)在未來(lái)做得更加強(qiáng)大。”

“國(guó)家對(duì)能源利用、節(jié)能環(huán)保的大力倡導(dǎo)，為冷凝爐提供了極大的發(fā)展契機(jī)，也為冷凝爐市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了巨大的溫床與適宜的土壤。”宋儉明講述道，“以法羅力為例，在中國(guó)眾多的外資品牌中，法羅力有著天然的基因優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)既包括了幾十年的技術(shù)積累，也涵蓋了各層次較為完整的產(chǎn)品線(xiàn)。在長(zhǎng)江以南區(qū)域舒適家居發(fā)展勢(shì)頭迅猛的情況下，法羅力將憑借成熟的產(chǎn)品線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)化極強(qiáng)的技術(shù)，牢牢依照‘客戶(hù)的滿(mǎn)意是法羅力唯一標(biāo)準(zhǔn)’這一準(zhǔn)則，竭誠(chéng)為客戶(hù)提供全球一致的五星級(jí)服務(wù)水準(zhǔn)，并通過(guò)技術(shù)和服務(wù)雙重引導(dǎo)，提高用戶(hù)的好評(píng)度?！?/span>

“現(xiàn)在廠家、代理商到消費(fèi)者對(duì)冷凝鍋爐的認(rèn)知還處于初步上升階段?！蔽皇缙颊f(shuō)，“還希望協(xié)會(huì)能夠多多引領(lǐng)，發(fā)出正面報(bào)道，從多角度、多維度來(lái)協(xié)助企業(yè)大力宣傳冷凝爐的高效節(jié)能環(huán)保，讓更多人了解、認(rèn)識(shí)、使用冷凝爐?！?br/>

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